Multi Stakeholder Marketing: de strategie die B2B-bedrijven voorop zet
Multi stakeholder marketing
11/4/2025
De traditionele sales funnel werkt niet meer. Multi stakeholder marketing is de oplossing.
Even eerlijk: als jij denkt dat jouw B2B-marketingstrategie alleen de eindverantwoordelijke hoeft te bereiken, dan laat je serieus kansen liggen.
Want die tijd is voorbij. Echt voorbij.
Na jarenlang werken met B2B-organisaties zien we bij GHO Agency één patroon steeds terugkomen: bedrijven die hun pijlen richten op één beslisser lopen vast. Multi stakeholder marketing is niet langer een optie – het is een noodzaak.
De harde realiteit achter multi stakeholder marketing
Recente studies laten zien dat bij de gemiddelde B2B-aankoop maar liefst 6-10 stakeholders betrokken zijn. Bij complexe aankopen kan dit oplopen tot 20+ personen.
Wat betekent dit voor jouw marketingstrategie?
Als je geen multi stakeholder marketing toepast en alleen communiceert met de CEO of inkoopmanager, mis je 80-90% van de mensen die invloed hebben op de aankoopbeslissing.
Het resultaat? Langere verkooptrajecten, meer 'no decisions' en frustrerende stiltes na veelbelovende gesprekken.
Wie bepaalt er ECHT of jij de deal krijgt?
Effectieve multi stakeholder marketing begint bij het begrijpen van het moderne B2B-besluitvormingscomité, dat bestaat uit verschillende rollen:
- Formele beslissers: Hebben officieel tekenrecht (vaak C-level)
- Beïnvloeders: Brengen expertise in en wegen zwaar in advies (managers, experts)
- Gebruikers: Werken dagelijks met je product of dienst
- Gatekeepers: Controleren informatiestromen (vaak inkoop of IT)
- Champions: Interne voorvechters die jouw oplossing promoten
En wat blijkt? In 60% van de gevallen zijn het niet de formele beslissers, maar de beïnvloeders die bepalen of jij wint of verliest. Daarom is multi stakeholder marketing zo essentieel voor B2B-succes.
Waarom traditionele targeting faalt
"Maar de CEO kan toch gewoon beslissen?"
In theorie: ja.In praktijk: bijna nooit.
Zelfs de meest autoritaire CEO's luisteren naar hun teams. En terecht. Zij hebben niet de dagelijkse operationele kennis om alle implicaties van een aankoop te overzien.
Wat we zien bij onze klanten die geen multi stakeholder marketing toepassen:
- Campagnes gericht op alleen C-level leveren vaak veel eerste gesprekken op, maar weinig deals
- De verkooptrajecten duren gemiddeld 40% langer
- Het sluitingspercentage ligt 25-35% lager
De reden is simpel: als je alleen de top bereikt, moet die persoon intern alsnog draagvlak creëren. En dat is precies waar deals vastlopen.
De multi stakeholder marketing aanpak die WEL werkt
Bij GHO Agency helpen we klanten met een effectieve multi stakeholder marketing strategie:
1. Stakeholder mapping
Begin met het in kaart brengen van alle betrokkenen binnen je target accounts:
- Wie heeft formele beslissingsbevoegdheid?
- Wie adviseert deze personen?
- Wie gaat er dagelijks werken met jouw oplossing?
Praktijkvoorbeeld: Bij één van onze klanten in de IT-sector verkortte deze multi stakeholder marketing aanpak de sales cycle van 9 naar 6 maanden.
2. Persona-specifieke content
Ontwikkel content die aansluit bij de specifieke belangen van elke stakeholder:
- Voor C-level: ROI, strategische voordelen, concurrentiepositie
- Voor middenmanagement: Operationele efficiëntie, implementatie, teamimpact
- Voor eindgebruikers: Gebruiksgemak, tijdbesparing, dagelijkse voordelen
3. Multi-channel activatie via persoonlijke profielen
Hier komt LinkedIn (het ultieme platform voor social selling) om de hoek kijken. Via persoonlijke profielen bereik je 3-5x zoveel professionals als via je bedrijfspagina.
Zorg dat verschillende teamleden content delen die relevant is voor verschillende stakeholders. Deze multi stakeholder marketing tactiek creëert meerdere ingangen binnen één organisatie.
4. Consensus-facilitatie
Help je prospecten intern draagvlak te creëren met tools zoals:
- Interne business cases
- ROI-calculators die meerdere perspectieven belichten
- Implementatieplannen die zorgen van verschillende afdelingen adresseren
Wat multi stakeholder marketing betekent voor jouw B2B-strategie
De shift van lone decision-maker naar multi stakeholder marketing betekent dat je marketing fundamenteel anders moet benaderen:
- Verbreed je targeting: Richt je op meerdere rollen binnen één account
- Diversifieer je boodschap: Verschillende stakeholders hebben verschillende zorgen
- Meet dieper dan leads: Kijk naar account penetratie (hoeveel stakeholders bereik je?)
- Aligneer sales en marketing: Zorg dat salesgesprekken alle stakeholderperspectieven adresseren
De bewezen resultaten van multi stakeholder marketing
Onze klanten die overstapten op deze multi stakeholder marketing benadering zien consistent:
- 40% kortere verkooptrajecten
- 35% hogere sluitingspercentages
- 28% hogere gemiddelde dealwaarde
De belangrijkste les
In de moderne B2B-wereld wint niet wie de luidste boodschap naar de top stuurt, maar wie alle relevante stemmen in het besluitvormingsproces bereikt en overtuigt. Multi stakeholder marketing is niet meer weg te denken uit een effectieve B2B-strategie.
